Was Sie tun können, damit ein Erklärvideo Ihren Vertrieb stärkt

Hat der Vertrieb Schwierigkeiten, Käufer vom eigenen Produkt zu überzeugen? Gehen auf dem Vertriebsweg Leads verloren? Gibt es inkonsistente Vertriebsarten? Bei diesen Problemen hilft ein Erklärvideo für den Vertrieb.

Eine Münchner Softwarefirma, die eine HR-Management-Plattform entwickelt hatte, stand beim Vertrieb vor einem Problem: Die Mitarbeiter ihres Verkaufsteams liefen von Kunde zu Kunde und hielten dort den immer gleichen Vortrag. Der Manager im Vertrieb schildert: "Unsere Vertriebsmitarbeiter verbrachten viel zu viel Zeit damit, während ihrer Verkaufsgespräche zu erklären, was die Software macht. So sehr wir auch versucht haben, das, was sie sagen, zu standardisieren, es war nie genau das, was wir abgesprochen hatten."

Ein Erklärvideo half, die Situation bei dem Vertrieb der Software zu verbessern. In enger Abstimmung mit der Videoproduktion wurde das Konzept zu dem Erklärvideo entwickelt. Von Anfang an war klar, dass screencasts zwar einen guten Eindruck von der Software geben. Andererseits besteht bei Bildschirmaufnahmen wie screencasts bzw. screenrecords die Gefahr, dass ein Video zu einem Tutorial wird. Das ist zwar im Follow-Up nach Vertragsabschluss, wenn die Software erworben wurde und genutzt wird, eine gute Möglichkeit. Das Entscheidende, das Kunden überzeugt, eine Software zu kaufen, ist nicht ein Tutorial sondern es sind die Vorteile, die sie von dem Produkt haben.

Den Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten, steht in Vordergrund der Videoproduktion. Bei der Konzeptentwicklung ging darum, die Perspektive zu wechseln. Statt der Frage: Wie ein Nutzer die Software nutzt, konzentrierten sich die gemeinsamen Besprechungen auf die Fragen: Was sind die Bedürfnisse der Kunden und welchen Nutzen bietet ihnen die Verwendung der Software?

Im Rahmen der Videoproduktion entstand ein Erklärvideo, das spezifisch auf die Bedürfnisse im Vertrieb zugeschnitten ist. Die Verkäufer erhielten eine mächtige Waffe. Statt die Funktionsweise der Software zu erklären, führen sie den Kunden ein ansprechendes Erklärvideo vor und stehen im Anschluss für Fragen zur Verfügung. Das Video zeigt den Kunden konsistent die neue Dienstleistung bzw. das Produkt. Angesichts der sachdienlichen Informationen schenken die Interessenten der Marke Vertrauen. Ganz wesentlich ist, dass potentiellen Kunden durch das Erklärvideo erkennen, wie die Software ihre Probleme löst. Der Manager im Vertrieb berichtete über die Veränderung: "Das Erklärvideo hat uns geholfen, unsere Botschaft auf prägnante Weise zu formulieren und unserer Marke treu zu bleiben".