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Was Sie tun können, damit ein Erklärvideo Ihren Vertrieb stärkt

Der Blogbeitrag gibt Tipps für ein verbessertes Vertriebsmanagement!

Eine Fallstudie veranschaulicht, worauf es bei einem Erklärvideo für den Vertrieb ankommt.

Hat der Vertrieb Schwierigkeiten, Käufer vom eigenen Produkt zu überzeugen? Gehen auf dem Vertriebsweg Leads verloren? Gibt es inkonsistente Vertriebsarten? Bei diesen Problemen hilft ein Erklärvideo für den Vertrieb.

Eine Münchner Softwarefirma, die eine HR-Management-Plattform entwickelt hatte, stand beim Vertrieb vor einem Problem: Die Mitarbeiter ihres Verkaufsteams liefen von Kunde zu Kunde und hielten dort den immer gleichen Vortrag. Der Manager im Vertrieb schildert: "Unsere Vertriebsmitarbeiter verbrachten viel zu viel Zeit damit, während ihrer Verkaufsgespräche zu erklären, was die Software macht. So sehr wir auch versucht haben, das, was sie sagen, zu standardisieren, es war nie genau das, was wir abgesprochen hatten."

Vertriebswege

Ein Erklärvideo half, die Situation bei dem Vertrieb der Software zu verbessern. In enger Abstimmung mit der Videoproduktion wurde das Konzept zu dem Erklärvideo entwickelt. Von Anfang an war klar, dass screencasts zwar einen guten Eindruck von der Software geben. Andererseits besteht bei Bildschirmaufnahmen wie screencasts bzw. screenrecords die Gefahr, dass ein Video zu einem Tutorial wird. Das ist zwar im Follow-Up nach Vertragsabschluss, wenn die Software erworben wurde und genutzt wird, eine gute Möglichkeit. Das Entscheidende, das Kunden überzeugt, eine Software zu kaufen, ist nicht ein Tutorial sondern es sind die Vorteile, die sie von dem Produkt haben.

Den Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten, steht in Vordergrund der Videoproduktion. Bei der Konzeptentwicklung ging darum, die Perspektive zu wechseln. Statt der Frage: Wie ein Nutzer die Software nutzt, konzentrierten sich die gemeinsamen Besprechungen auf die Fragen: Was sind die Bedürfnisse der Kunden und welchen Nutzen bietet ihnen die Verwendung der Software?

Im Rahmen der Videoproduktion entstand ein Erklärvideo, das spezifisch auf die Bedürfnisse im Vertrieb zugeschnitten ist. Die Verkäufer erhielten eine mächtige Waffe. Statt die Funktionsweise der Software zu erklären, führen sie den Kunden ein ansprechendes Erklärvideo vor und stehen im Anschluss für Fragen zur Verfügung. Das Video zeigt den Kunden konsistent die neue Dienstleistung bzw. das Produkt. Angesichts der sachdienlichen Informationen schenken die Interessenten der Marke Vertrauen. Ganz wesentlich ist, dass potentiellen Kunden durch das Erklärvideo erkennen, wie die Software ihre Probleme löst. Der Manager im Vertrieb berichtete über die Veränderung: "Das Erklärvideo hat uns geholfen, unsere Botschaft auf prägnante Weise zu formulieren und unserer Marke treu zu bleiben".

Ein Erklärvideo kostet zwar ein paar Minuten Vorführdauer. Dafür fördert es den Vertrieb und letztlich den Verkauf

  • Es verringert die Reibung im Verkaufsprozess.
  • Es verkürzt die Zeit bis zu einem Abschluss.
  • Es setzt einen begrifflichen Standard für das Verkaufsgespräch.

Für die Münchner Softwarefirma hat sich die Videoproduktion gelohnt. Interessenten erkennen, das die Software ihnen bei ihrer Arbeit hilft, und sie identifizieren sich mit dem Produkt. Der Vertrieb mit Erklärvideo erhöht den Verkauf und motiviert die Mitarbeiter im Vertrieb. Wenn Vorteile verständlich werden, sind sie die besten Verkaufsargumente.

Weitere Anregungen: Social-Media-Clip

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Autor: Niko Remy
Autor
Er ist Gründer und Geschäftsführer von screenpulse Erklärvideo Videoproduktion und gewann zahlreiche Film- und Medienpreise: Max-Ophüls-Preis, Filmfestival Mannheim, German Business Award 2019 u.a. Er hat als Journalist unter anderem Fernsehbeiträge für Faszination Wissen - BR, Galileo - Pro7, Welt der Wunder - RTLII erstellt und Drehbücher u.a. für die Küstenwache - ZDF, Im Namen des Gesetzes - RTL geschrieben. In seinem Blog bei screenpulse beschäftigt er sich mit Video-Marketing, Erklärvideos und neuen Entwicklungen im Web. Starten Sie über die Kommentarfunktion gern einen Meinungsaustausch!

Empfehlungen

Wir haben gerade in einer kleinen Runde das Video angeschaut und sind alle sehr begeistert! Unsere Dienstleistung ist sehr gut dargestellt und die Inhalte gut verpackt.

Mechthild Schmöller Abteilungsleitung CareCenter - 4sigma GmbH

Das Ergebnis gefällt mir wirklich sehr gut – so können wir uns in einer professionellen und modernen Weise präsentieren. Ich freue mich, dass wir mit Ihnen einen wirklich kreativen Partner für die Umsetzung gefunden haben.

Stefan Mast Business Development - BayWa AG

Das Video ist wirklich sehr gut geworden, mit Mr. Tom. Hatte es Freitag auf unserer Betriebs­versammlung gezeigt. Tom kann uns da bei weiteren Filmen bestimmt begleiten. Lieben Dank dafür.

Arne Claßen CEO - k+h software

Bei der Expo hat alles hervorragend geklappt. Der Film ist sehr gut angekommen.

Stefanie Nau HA II / 42 P - Landshauptstadt München

Die beiden Filme sind jetzt wirklich schön. Wir wurden auch auf der letzten Messe darauf angesprochen und haben Sie weiterempfohlen.

Sabrina Rammelt Marketing - k+h software

Vielen Dank, hat ja super geklappt.

Dr. med. Martin Sachs Facharzt für Arbeitsmedizin - Sportmedizin

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